Этапы построения отдела продаж под ключ

0
46

В любой сфере бизнеса рано или поздно встает вопрос о создании отдела продаж. Даже если продукт обладает высоким качеством, маркетинг и производство работают идеально, с плохо работающим отделом продаж фирма быстро уйдет в минус. построение отделов продаж более подробно тут.

На самом начале создания бизнеса важно не вбухать все деньги в маркетинг и ждать результатов, а создать систему, которая будет отлажено работать и приносить прибыль. Грамотно выстроенный процесс продаж поможет продукту начать быстро самоокупаться.

Создание отдела продаж под ключ значит. Что отдел сразу же начнет приносить прибыль и выполнять требуемый план продаж. В процессе создания все элементы будут проработаны до мельчайших мелочей.

Отдел продаж под ключ можно строить не только с нуля, но и в уже и на основе уже имеющегося отдела. В уже имеющемся отделе важно проанализировать как велась работа ранее.

Если рассматривать отдел продаж в классическом понимании, то он включает в себя несколько элементов: воронку продаж, регламенты работы менежеров, план продаж, систему мотивации для сотрудников, скрипты продаж, обучение продажам, кадровую политику и автоматизацию бизнес процессов.

При утверждении регламентов отдела продаж учитывается ранее построенная воронка отдела продажи предыдущая практика работы. В самом начале работы отдела необходимо всего два регламента: регламент работы сотрудников и регламент работы сотрудников в GRM системе.

План продаж представляет собой не только итоговую сумму, на которую рассчитывает компания, но и описание того как эту сумму заполучить. При составлении плана продаж стоит учитывать финансовую модель компании. Нужно понять какие ресурсы использовать для достижения цели, сколько вкладывать в маркетинг и продвижение проекта.

Система мотивации состоит из трех элементов: твердого оклада, мягкого оклада и бонусной части. Формируется таблица для показания эффективности работы менеджеров. Посмотрев в нее работник может рассчитать сколько денег он в итоге получит. Подобная система мотивации удобна как самой компании, так и работникам. Система формирования оклада должна быть максимально понятной. Менеджеры, которые выполняют план продаж и перевыполняют его, должны получать намного больше тех, кто этого не делает. Работники должны получать поощрения за результат.

Во время работы менеджерам приходится общаться с клиентами. Поэтому важно, чтобы были прописаны скрипты, а менеджеры были обучены с ними работать.

Нельзя переложить всю ответственность на менеджера, если он не обучен работе. Менеджеров необходимо научить продавать. Каждый сотрудник должен пройти предварительное обучение. Продукт каждой компании имеет свою специфику. При устройстве на работу каждый сотрудник должен пройти предварительную стажировку, изучить продукт, узнать механизмы продаж.

Правильный выбор кадров — основа успешной работы отдела продаж. Поэтому необходимо разработать систему поиска и обучения работников. Обычно поиск сотрудников происходит через кадровые агентства. За каждого найденного работника приходится платить почти половину его оклада. Часто проработав пару месяцев менеджеры увольняются. Поэтому гораздо лучше разработать систему поиска персонала внутри компании.